Bioslimming

Scaler l'e-commerce B2B et migrer de Salesforce vers HubSpot

Optimiser les efforts de marketing et ventes
Intégrer Salesforce & Shopify à HubSpot
Gérer l'international avec un marché en France et au UK

Présentation

Bioslimming est une marque spécialisée dans les soins cosmétiques professionnels minceur et bien-être, distribuée exclusivement en instituts de beauté, spas et centres esthétiques haut de gamme. Connue pour ses formules innovantes à base d’actifs naturels, la marque se distingue par une efficacité cliniquement prouvée, des résultats visibles dès la première application, et une expérience sensorielle valorisée par les professionnels comme par leurs clientes.

L'entreprise accompagne ses partenaires esthétiques dans le développement de leur chiffre d'affaires en leur proposant des produits à forte valeur ajoutée, une stratégie de différenciation, et un accompagnement commercial dédié. La proposition de valeur de Bioslimming repose sur une double promesse : des résultats immédiats pour les clientes et une rentabilité rapide pour les instituts, dans un secteur très concurrentiel.

Dans un contexte de développement dynamique, marqué par une accélération de la distribution en Europe et à l’international, Bioslimming a rapidement identifié la nécessité de structurer ses opérations commerciales, de professionnaliser son approche CRM, et de mieux piloter la performance de son réseau de distribution.

Secteur : Cosmétique professionnelle
Clientèle cible : Instituts de beauté – Spas – Distributeurs B2B
Zone géographique : France – Europe – International
Phase du projet : En phase d’expansion commerciale

2

Zones internationales 🇫🇷🇬🇧

2

Hubs utilisés

5

Utilisateurs HubSpot

Introduction - Quand l'acquisition ne suffit plus

Dans les modèles e-commerce et B2B fortement dépendants de la publicité en ligne, la croissance est souvent tirée par un levier unique : l’acquisition payante. Tant que les volumes augmentent et que le coût par lead reste acceptable, le modèle fonctionne. Mais à mesure que les budgets publicitaires augmentent, une question stratégique finit toujours par émerger au niveau de la direction : comment créer plus de valeur à partir de l’existant, sans augmenter mécaniquement les dépenses marketing ?

C’est précisément à ce stade de maturité que se trouvait Bioslimming Paris. Marque spécialisée dans la vente de produits esthétiques à destination des instituts, esthéticiennes et cabinets spécialisés, Bioslimming Paris dispose d’un modèle solide, fondé sur un panier moyen élevé, une forte génération de leads et une présence internationale croissante. Mais derrière des volumes d’acquisition importants se cachaient plusieurs limites structurelles : une sous-exploitation de la base de leads existante, peu de scénarios de nurturing, une vision parcellaire du ROI réel des investissements publicitaires et une difficulté à piloter l’ensemble du cycle de vie client.

L’enjeu n’était donc pas de générer plus de leads, mais de mieux transformer, mieux activer et mieux rentabiliser ceux déjà acquis. C’est dans ce contexte que Bioslimming Paris a engagé une transformation profonde de son organisation marketing et commerciale, avec HubSpot comme plateforme centrale.

Présentation de Bioslimming Paris et de son modèle économique

Principalement en B2B à des instituts, esthéticiennes et cabinets spécialisés. Le modèle repose sur plusieurs piliers structurants :

Un panier moyen élevé, autour de 600 € par commande
Une forte dépendance à l’acquisition digitale, via Google Ads et Meta Ads (Facebook, Instagram)
Un volume mensuel de 400 à 500 leads, pour un budget publicitaire compris entre 2 000 € et 3 000 €
Une présence multi-marchés : France, Royaume-Uni et international (Afrique, pays du Golfe, marchés opportunistes)

L’entreprise dispose de deux sites e-commerce distincts (France et UK), opérés sur Shopify, qui constituent à la fois un canal de vente directe et un point d’entrée majeur pour la génération de leads. Ce modèle, très orienté acquisition, a permis à Bioslimming Paris de croître rapidement. Mais à mesure que les volumes augmentaient, les limites d’une approche centrée uniquement sur le “new business” sont devenues de plus en plus visibles.

1. Organisation interne et gouvernance business

L’organisation repose sur une équipe volontairement resserrée mais très impliquée dans le pilotage opérationnel :

5 utilisateurs HubSpot
3 commerciaux, 100 % dédiés à la vente et à l’activation des leads inbound
2 profils management, incluant le CEO et le fondateur
Une direction directement impliquée dans le suivi des performances
Un usage quotidien du CRM et des outils marketing

Contrairement à de nombreuses organisations où le CRM est cantonné à un rôle opérationnel, Bioslimming Paris a fait le choix d’un pilotage CEO-driven, où les dashboards marketing et commerciaux servent directement à orienter les décisions business.

2. L’existant : Salesforce et une logique “acquisition-only”

Historiquement, Bioslimming Paris utilisait Salesforce pour la gestion CRM et marketing. L’outil était principalement utilisé pour suivre les opportunités issues de l’acquisition payante. Cette organisation présentait plusieurs limites majeures :

Une logique très court-termiste, focalisée sur la conversion immédiate post-ads
Peu ou pas de scénarios de nurturing
Une exploitation limitée des leads non transformés
Des opportunités perdues rarement retravaillées
Une base clients peu activée en dehors de l’achat initial

Autrement dit, une fois le lead généré par la publicité, soit il convertissait rapidement, soit il sortait quasiment du radar commercial. Cette approche entraînait une perte de valeur latente importante, malgré des coûts d’acquisition déjà engagés.

3. Le déclic stratégique : passer de l’acquisition à la rentabilité globale

Le point de bascule est venu d’un constat simple, porté au niveau de la direction : Le problème n’était pas le volume de leads, mais la capacité à les exploiter intelligemment dans le temps. L’objectif du projet n’était donc pas de “changer d’outil”, mais de changer de paradigme :

Passer d’une logique d’activation immédiate à une logique lifecycle client
Transformer le CRM en centre de profit, et non en simple outil de suivi
Créer des leviers de croissance sans augmenter proportionnellement les budgets publicitaires
Donner au management une vision claire du ROI réel, au-delà du simple coût par lead

4. Choix de HubSpot : une approche Marketing-first assumée

Bioslimming Paris a d’abord fait le choix de basculer le marketing sur HubSpot Marketing Hub Pro, avec un objectif clair : mieux gérer les leads, structurer le nurturing et créer des scénarios automatisés. Rapidement, il est apparu évident que maintenir Salesforce pour la partie CRM créait une friction inutile. La décision a donc été prise d’abandonner Salesforce et de centraliser l’intégralité du marketing et du CRM dans HubSpot. Cette approche Marketing-first a permis de construire une base saine, orientée donnée, segmentation et automatisation, avant même d’optimiser la partie commerciale.

5. Architecture CRM : un modèle multi-pipelines structurant

L’un des éléments les plus différenciants du projet réside dans l’architecture CRM mise en place. Bioslimming Paris opère aujourd’hui avec trois pipelines de vente distincts, chacun répondant à une logique business spécifique.

Pipeline 1 – Historique Salesforce

Ce pipeline a été créé pour importer et conserver l’intégralité de l’historique des opportunités issues de Salesforce. L’objectif était double :

Préserver la mémoire business de l’entreprise
Exploiter ces données dans de nouveaux scénarios de relance et d’activation

Pipeline 2 – E-commerce Shopify

Ce pipeline est alimenté automatiquement par l’intégration Shopify. Il permet de suivre :

Les ventes directes via checkout
Le chiffre d’affaires e-commerce
Le lien entre marketing, acquisition et transaction

Pipeline 3 – Relationnel inbound

Ce pipeline regroupe les leads entrants demandant des informations, nécessitant un accompagnement commercial plus relationnel. Il s’agit souvent de ventes assistées, mêlant conseil, devis et suivi personnalisé.

Les ventes peuvent ainsi se conclure :

Via le checkout Shopify
Via devis manuels
Ou par une combinaison des deux

6. Qualification, pertes et réactivation intelligente

Une opportunité est considérée comme qualifiée dès lors qu’un appel a eu lieu et qu’un intérêt réel pour l’achat est confirmé, que ce soit par un devis ou une commande directe. Les opportunités perdues ne sont plus considérées comme des échecs définitifs. Elles sont :

Catégorisées par raison de perte intégrées dans des workflows automatisés
Retravaillées via nurturing, relances ads ou séquences commerciales lorsque cela est pertinent

Cette approche permet de redonner de la valeur à des leads déjà acquis, sans coût d’acquisition supplémentaire.

7. Marketing Hub Pro comme moteur de rentabilité et de création de valeur

Avec la mise en place de HubSpot Marketing Hub Pro, Bioslimming Paris a profondément transformé sa manière d’envisager le marketing. Historiquement centré sur la génération immédiate de leads via la publicité en ligne, le marketing est devenu un levier stratégique de création de valeur sur l’ensemble du cycle de vie client.

L’objectif n’était plus seulement de capter de nouveaux contacts, mais de maximiser la valeur de chaque lead déjà acquis, qu’il ait converti ou non. Pour cela, Bioslimming Paris a structuré une approche marketing reposant sur plusieurs niveaux d’activation complémentaires.

Des scénarios de nurturing ont été mis en place pour accompagner les leads issus des campagnes publicitaires qui n’avaient pas encore déclenché de transaction. Ces scénarios permettent de maintenir le lien dans le temps, d’apporter de la valeur, de lever progressivement les freins à l’achat et de réactiver l’intérêt sans dépendre exclusivement d’une relance commerciale manuelle.

Parallèlement, les opportunités perdues ne sont plus considérées comme des échecs définitifs, mais comme des réservoirs de valeur latente. Grâce à une catégorisation fine des raisons de perte, des workflows automatisés permettent de réintégrer ces contacts dans des parcours adaptés, en fonction de leur maturité, de leur historique et de leur marché.

Enfin, un travail spécifique a été mené sur l’activation des clients existants. Des scénarios post-commande, des newsletters segmentées et des campagnes ciblées permettent aujourd’hui d’exploiter des leviers de réachat, de montée en gamme ou de réengagement, là où auparavant l’effort marketing s’arrêtait souvent à la première transaction.

Cette approche globale a permis à Bioslimming Paris de décorréler progressivement la croissance du simple volume d’acquisition, en créant des relais de performance à budget publicitaire constant.

8. Pilotage, dashboards et prise de décision orientée ROI

La structuration du marketing et du CRM autour de HubSpot a également permis à Bioslimming Paris de franchir un cap décisif en matière de pilotage business. Avant le projet, les indicateurs existaient de manière fragmentée, souvent reconstruits manuellement, et ne permettaient pas d’avoir une vision fiable du retour sur investissement réel des actions marketing et commerciales.

Aujourd’hui, des dashboards marketing et commerciaux ont été conçus pour répondre directement aux besoins de la direction. Ils offrent une lecture claire et structurée de la performance à différentes échelles temporelles : mensuelle, trimestrielle et annuelle. Cette approche permet non seulement de suivre l’activité, mais surtout de prendre des décisions éclairées, basées sur des données consolidées et actionnables.

Les indicateurs suivis ne se limitent plus au volume de leads ou au coût par contact. Ils intègrent désormais des dimensions beaucoup plus stratégiques : taux de conversion par étape du cycle de vente, contribution réelle des campagnes publicitaires au chiffre d’affaires, performance des scénarios de nurturing, impact des actions de réactivation et rentabilité globale des leviers activés.

Ce changement de posture est fondamental. Le marketing n’est plus perçu comme un centre de coûts, mais comme un investissement piloté, dont la performance peut être mesurée, optimisée et arbitrée au même titre que n’importe quel autre levier business. Pour le CEO et le management, HubSpot est devenu un outil de lecture directe de la santé commerciale de l’entreprise.

9. Résultats business et impacts observés

Les résultats du projet ne se mesurent pas uniquement en termes de volumes, mais surtout en termes de qualité de pilotage, de maîtrise du cycle de vente et de création de nouveaux leviers de croissance.

Historiquement, le cycle de vente de Bioslimming Paris était relativement court, mais peu exploité dans la durée. Aujourd’hui, il est mieux compris, mieux maîtrisé et surtout activable à plusieurs niveaux. Là où un lead non converti représentait auparavant une opportunité perdue, il constitue désormais un point d’entrée vers des scénarios de relance, de nurturing ou de réactivation, sans coût d’acquisition supplémentaire.

La qualité de la donnée a également profondément évolué. La centralisation des informations marketing et commerciales, combinée aux automatisations mises en place, a permis de supprimer une grande partie des frictions opérationnelles. Les équipes ne perdent plus de temps à rechercher l’information, à reconstituer des historiques ou à arbitrer sur des données incomplètes. La donnée est fiable, accessible et exploitable en temps réel.

Enfin, HubSpot est aujourd’hui perçu par l’ensemble des équipes comme un outil indispensable, tant pour le pilotage que pour l’exécution. Il permet à Bioslimming Paris d’activer davantage de leviers business, d’optimiser le retour sur investissement des campagnes publicitaires et de soutenir la croissance sans dépendre exclusivement de l’augmentation des budgets ads.

Cette transformation marque un tournant stratégique : l’entreprise est désormais en mesure de piloter sa performance sur la durée, en s’appuyant sur une vision globale du client, de la donnée et de la rentabilité.

Résultats obtenus

Les effets du projet se mesurent moins en “volume de leads” qu’en qualité de pilotage et création de nouveaux leviers business :

✅ Cycle de vente historiquement très court, désormais mieux maîtrisé et exploitable
✅ Qualité de donnée jugée excellente, sans perte de temps opérationnelle
✅ CRM perçu comme un outil indispensable par l’ensemble des équipes
✅ Activation de nouvelles sources de chiffre d’affaires à budget ads constant
✅ Meilleure exploitation de la base clients et prospects existants

Nous sommes dans la dernière ligne droite de notre migration de Pardot (Engagement Studio) vers Marketing Hub Professional de HubSpot. C'est Yes We Sales qui s'est occupé de la migration, des synchro entre CRM Salesforce et HubSpot mais aussi ils se sont occupés du connecteur Shopify. Un grand merci à Samir qui s'est occupé de nous avec professionnalisme et patience.

Philippe Vergnolle Co-Owner