Une plateforme CRM adaptée aux acteurs de la formation professionnelle

HubSpot pour les organismes de formation B2B

Transformez votre expertise formation en véritable moteur de développement commercial

Vous avez un catalogue de formations reconnu, des formateurs experts et une base constituée au fil des années.

Mais commercialement, exploitez-vous réellement tout ce potentiel ?

Dans beaucoup d’organismes de formation B2B, les mêmes difficultés reviennent : les demandes entrantes sont traitées mais peu relancées, les commerciaux travaillent chacun leur portefeuille, les anciens clients sont rarement réactivés de manière structurée et des milliers de contacts restent dans la base sans être réellement exploités.

Pendant ce temps, le marketing organise des webinaires, produit des contenus, participe à des événements ou génère des demandes sans toujours pouvoir mesurer ce qui se transforme réellement en chiffre d’affaires.

HubSpot permet de connecter ces différentes briques pour construire une véritable mécanique de développement commercial.

Vous générez des demandes de formation. Mais combien deviennent réellement des clients ?

Une demande de programme arrive depuis votre site.

Un responsable RH participe à un webinaire.

Un manager télécharge un contenu.

Une entreprise vous contacte pour former une équipe.

Un ancien participant revient consulter une nouvelle formation.

Tous ces signaux peuvent révéler un besoin commercial. Encore faut-il les détecter, les qualifier et les exploiter.

Avec HubSpot, chaque interaction enrichit progressivement votre connaissance du prospect et de son entreprise.

Vous pouvez identifier :

• d’où provient la demande ;
• les formations et thématiques consultées ;
• les contenus téléchargés ;
• les événements et webinaires auxquels le contact a participé ;
• les précédents échanges avec vos équipes ;
• les autres interlocuteurs connus dans la même entreprise ;
• les opportunités commerciales déjà ouvertes ou perdues.

Vos commerciaux ne récupèrent plus simplement un formulaire. Ils récupèrent le contexte nécessaire pour engager une vraie conversation commerciale.

Votre base contient probablement déjà une partie de votre prochain chiffre d’affaires

Au fil des années, votre organisme a accumulé des centaines ou des milliers de contacts :

anciens participants, responsables formation, DRH, managers, prospects rencontrés lors d’un événement, inscrits à vos webinaires, anciennes demandes entrantes, opportunités perdues, entreprises clientes devenues inactives...

Cette base a une valeur considérable.

Pourtant, elle reste souvent sous-exploitée.

Avec HubSpot, vous pouvez identifier précisément les populations à réactiver :

• les entreprises qui n’ont plus acheté de formation depuis 12 ou 24 mois ;
• les anciens prospects dont le projet avait été reporté ;
• les participants devenus managers ou décideurs ;
• les contacts intéressés par une thématique spécifique ;
• les clients ayant acheté une formation mais jamais les formations complémentaires ;
• les comptes sur lesquels vous connaissez plusieurs interlocuteurs mais réalisez encore peu de chiffre d’affaires.

Vous pouvez ensuite combiner campagnes marketing, tâches commerciales et relances personnalisées.

Votre CRM ne sert plus uniquement à stocker votre historique. Il vous indique où se trouvent les prochaines opportunités.

Une entreprise cliente ne se résume pas à une inscription à une formation

Dans la formation B2B, la relation commerciale est rarement individuelle.

Une même entreprise peut regrouper un responsable formation, plusieurs RH, des managers opérationnels, des acheteurs et des dizaines de participants.

Elle peut également acheter plusieurs formations, pour différentes équipes, sur plusieurs années.

C’est cette vision du compte entreprise qui devient essentielle.

HubSpot permet de regrouper autour d’une même entreprise :

• les différents interlocuteurs ;
• les participants connus ;
• les demandes de formation ;
• les opportunités en cours et passées ;
• les formations déjà vendues ;
• l’historique des échanges ;
• les prochaines actions commerciales.

Votre commercial peut ainsi comprendre rapidement la profondeur de la relation avec un compte et identifier son potentiel de développement.

Vous ne pilotez plus uniquement des ventes de formations. Vous développez des comptes clients.

Votre catalogue contient aussi des opportunités de ventes additionnelles

Un client qui vous achète une formation aujourd’hui peut avoir besoin demain d’une autre thématique.

Une formation suivie par une équipe peut être déployée auprès d’un autre service.

Une intervention ponctuelle peut devenir un programme annuel.

Un participant satisfait peut vous introduire auprès d’un autre manager.

À condition de ne pas attendre que le client revienne spontanément.

HubSpot permet d’utiliser l’historique commercial pour construire des stratégies de développement ciblées :

• identifier les formations complémentaires pertinentes ;
• relancer une entreprise quelques mois après une première formation ;
• détecter les comptes mono-formation à potentiel ;
• développer d’autres équipes ou établissements ;
• automatiser les rappels de renouvellement ;
• créer des campagnes spécifiques selon les formations déjà suivies.

Votre catalogue devient un outil de développement du portefeuille, pas uniquement une vitrine destinée à l’acquisition.

Vos commerciaux doivent vendre, pas administrer le CRM

Un CRM trop complexe finit rarement bien.

Les commerciaux renseignent le minimum.

Les affaires ne sont pas mises à jour.

Les prochaines actions restent dans les agendas ou dans les têtes.

Et le reporting finit par ne plus refléter la réalité.

HubSpot permet de construire un processus commercial adapté au fonctionnement réel de votre organisme :

Demande entrante - Qualification - Besoin identifié - Proposition envoyée - Relance - Validation - Gagné / Perdu

Les informations importantes peuvent être demandées au bon moment et une partie des actions répétitives automatisée :

• création des tâches de relance ;
• rappels après l’envoi d’une proposition ;
• alertes lorsqu’une opportunité n’avance plus ;
• réaffectation des demandes ;
• relance des projets sans réponse ;
• suivi des opportunités reportées.

Le CRM accompagne le commercial dans son quotidien au lieu de lui demander simplement de renseigner des données pour alimenter le reporting.

Enfin savoir ce qui génère réellement votre chiffre d’affaires

Vous investissez peut-être dans votre référencement, des campagnes payantes, des webinaires, des salons, des événements, des contenus ou des partenariats.

Mais savez-vous précisément lesquels génèrent des entreprises clientes ?

HubSpot permet de suivre le parcours depuis la première interaction marketing jusqu’à l’opportunité commerciale et au chiffre d’affaires.

Vous pouvez ainsi répondre à des questions très concrètes :

• Quels webinaires génèrent des opportunités ?

• Quelles thématiques attirent les entreprises les plus intéressantes ?

• Quels canaux génèrent beaucoup de contacts mais peu de clients ?

• Quelles campagnes contribuent réellement au pipeline ?

• Quelles formations sont les plus performantes commercialement ?

• Quels segments d’entreprises transforment le mieux ?

Le marketing n’est plus évalué uniquement sur le nombre de leads générés. Il peut être piloté en fonction de sa contribution au pipeline et au chiffre d’affaires.

HubSpot et votre logiciel de gestion de formation : chacun son métier

Votre logiciel de gestion de formation reste indispensable pour piloter l’exécution de votre activité : sessions, conventions, convocations, participants, émargements, évaluations, facturation ou suivi administratif.

HubSpot répond à un autre enjeu : développer votre activité commerciale.

En connectant HubSpot à votre logiciel métier, vous pouvez construire un écosystème dans lequel :

HubSpot pilote l’acquisition, la prospection, les opportunités et la relation client.

Votre logiciel de formation pilote l’administration et l’exécution des formations.

Les informations utiles peuvent circuler entre les deux systèmes afin d’éviter les doubles saisies et de donner aux équipes commerciales une meilleure connaissance du client.

Un commercial peut ainsi savoir qu’une entreprise vient de terminer une formation et programmer une action de suivi.

Le marketing peut segmenter les entreprises selon les formations déjà réalisées.

La direction peut rapprocher activité commerciale et historique client.

Vous ne remplacez pas votre outil métier. Vous lui ajoutez la couche CRM, marketing et commerciale nécessaire pour développer votre organisme.

Pilotez votre organisme avec une vision claire du pipeline

• Combien de projets de formation sont actuellement en discussion ?

• Quel chiffre d’affaires potentiel représentent-ils ?

• Combien de propositions sont en attente de décision ?

• Quels projets n’ont pas été relancés depuis plusieurs semaines ?

• Quelles formations génèrent le plus d’opportunités ?

• Quels commerciaux transforment le mieux ?

• Quelle part du chiffre d’affaires provient de nouveaux clients et quelle part du portefeuille existant ?

HubSpot permet de construire des tableaux de bord adaptés au pilotage d’un organisme de formation B2B.

Vous disposez d’une vision en temps réel du pipeline, des prévisions de chiffre d’affaires, des taux de transformation et de l’activité commerciale.

Vous ne pilotez plus uniquement ce qui a déjà été facturé. Vous pilotez ce qui devrait devenir votre chiffre d’affaires des prochains mois.

Faites de votre CRM un véritable outil de développement commercial

HubSpot ne doit pas être une base de contacts supplémentaire à maintenir.

Pour un organisme de formation B2B, il doit permettre de créer une mécanique simple :

• Attirer les bonnes entreprises.

• Identifier les projets de formation.

• Aider les commerciaux à mieux les convertir.

• Réactiver les prospects et clients dormants.

• Développer les comptes existants.

• Mesurer ce qui génère réellement du chiffre d’affaires.

Votre expertise formation est déjà là.

Notre rôle est de vous aider à construire la machine commerciale qui permet de mieux la vendre.

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